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压缩空气净化领域销售专业常识及技术常识答疑

时间:2017-05-23 10:31 来源:www.szbiteman.com 点击:
一、销售工作三步骤:和客户见面,留下好印象,交流   
                      
二、在找到客户真实需求以前做到三不谈:不谈产品,不谈企业,不谈价格

三、与客户见面的交流流程及重点:                          
1、找到客户的痛点
2、说明现状产生的背景及根源,取得客户的认同。
3、说明贝腾能解决现况的理由及技术,取得客户信任。                                       
4、调查客户的工况数据,推动项目改造合作。

四、挖掘客户需求的三大抓手:
1、压缩空气品质是否达标?
2、设备管理工作是否还有改善空间?
3、现有后处理设备是否存在缺陷?

五、推进客户决策的两大痛点:
1、压缩空气品质不良给企业造成的损失
2、管理职责的要求与风险

六、如何从压缩空气品质标准中找到需求?
1、压缩空气的品质标准,他是否知道?
2、压缩空气品质的检测方法及仪器,他是否知道?
3、消费者所处行业的压缩空气品质及所用设备的标准他是否知道?
4、如果大家告诉他品质标准时,免费帮他检测他是否愿意?

七、如何从设备管理问题中找到需求?
1、压缩空气是否含有水、油现象?对现场环境的影响,他是否知道?
2、现场气动设备是否有常故障?他是否知道原因?
3、气动设备生产的产品是否有不良品产生?他是否知道原因?
4、如果我帮助他找出问题并协助改善是否愿意?

八、如何从现有后处理设备缺陷中找到需求?

A、冷冻干燥机的三大危害:

1、处理后的压缩空气品质不达标,良好的生产工艺及设备是品质的重要保证。 
2、能耗大,若处理的压缩空气品质要达到五级标准+7℃,能耗至少10%以上,客户需要达标的压缩空气,冷干机厂家不会也不能提供保证,因此作用在无序竞争的环境下,绝大多数客户的露点在+20℃以上,冷干机几乎成为摆设。  

3、给客户造成的损失巨大,因为压缩空气品质不良,造成设备故障停机、维护、维修成本增加、产品不良率升高等一系列问题,给客户造成巨大的经济损失。 
                                                 
B、双塔吸干机的三大缺点九大缺陷:

1、压力露点不稳定
1.1 气流流体分配不均衡,存在吸附死角,吸附剂利用率低; 
1.2 吸附剂的品种及填充问题,不容易做到均匀、紧密、不留死角,导致气流短路;
1.3 “隧道效应”,促使吸附剂粉化失效 ;

2、能耗高(综合能耗15%以上)
2.1 吸附剂需增加30%; 
2.2 压力损失大,耗能高;
2.3 瞬时脱附能力差,再生耗气量大;

3、维护麻烦
3.1 粉尘容易堵塞管道过滤器和消声器; 
3.2 粉尘给后端用气设备带来不良影响;
3.3 二次更换,吸附剂的填充麻烦
 
九、压缩空气品质不良给企业造成的损失(痛点分析):
1、生产能力下降:气动设备、气动工具会因压缩空气管道中的水分造成故障,达不到设计要求。
2、设备功能劣化:水分会大大降低设备的精确度与运行效率,如气缸动作迟缓,电磁阀损坏等。
3、产品不良率上升:水分含量过高导致产品不合格,不良率增加,如喷漆、电子产品加工生产。
4、空气动力损失:压缩空气管道锈蚀,致使压力下降,压差大,影响安全生产。
5、生产设备故障:水分会对气动设备中的气动元件造成损坏,从而导致设备故障。
6、设备寿命缩短:水分加速生产设备的腐蚀,从而导致生产设备寿命缩短。

十、管理职责的要求、风险与机遇(痛点分析)
提供完善的工艺及保持设备的正常运行是设备管理者的基本职责,如果因设备故障导致企业的重大损失,管理者往往会承担责任,如果大家保守,对大家工作不仅不会有任何帮助,反而会有一定的风险。如果大家对落后工艺进行改造,给企业带来巨大的经济效益,不仅体现了大家的管理水平和价值,对大家的职业发展也有相当大的好处。

十一、正确理解老板的一个想法:投资---盈利,而非不愿花钱!
老板开企业的目的就是通过投资获取价值回报,老板不是不愿意花钱而是更愿意花钱,只是不想花没有回报和价值的钱,对任何给企业带来经济价值和利益的钱,老板都愿意花,除非没钱。如果大家产值2亿,每年降低的能耗及成本按3%计算,每年可为企业减少600万损失,相当于创造了600万效益,五年就有3000万,我相信任何一位老板都会算这笔账。     

十二、贝腾模芯干燥机的一个核心、三大价值、七大优势

一个核心
模芯专利:全球首创,行业最高端技术。

三大价值
高效:保障客户压缩空气稳定达标,压力露点稳定达到-20℃~-70℃;
节能:综合能耗比双塔云顶集团注册送25节省70%以上;
持久:模芯技术有效解决了吸附干燥机吸附剂更换问题,设备使用效果和寿
命不会因吸附剂更换受到影响。

七项优势
高:采用模芯专利,行业最高端技术,吸附性能大大提高;
低:独特的瞬时排放结构及辅助排放系统设计,使综合能耗大大降低;
易:模芯独立可拆卸更换技术,使售后服务简单方便;
省:模芯结构吸附效率高,贝腾专用分子筛吸附能力强、填充量少,大幅节省维护成本;
长:模芯更换后性能与新机一致,设备循环使用寿命无限延长;
安:整机由若干模芯单元构成,不属于压力容器,安全且无需年检;
美:全铝合金机身结构及外观设计不仅体积小,而且外形美观大方。          
                          
十三、压缩空气品质标准中的露点是指什么? 
在一定的压力条件下,单位体积空气中水分达到饱和时对应的温度叫“露点”, 压缩空气品质标准中的露点是指压力露点而非大气露点。

十四、压缩空气第一个国际标准于1985 年颁布,标准编号:ISO8573 压缩空气第一个国内标准于1991 年颁布,标准编号:GB/T13277-91       

十五、压缩空气中品质标准根据所含杂质数量划分了等级:
1、一级:含水  -70℃ 含油0.01 mg/m³ 含尘0.1㎎/m³
2、二级:含水  -40℃ 含油0.1 mg/m³  含尘 1㎎/m³
3、三级:含水  -20℃ 含油1 mg/m³  含尘 5㎎/m³
4、四级:含水  3℃  含油5 mg/m³  含尘 8㎎/m³
5、五级:含水  7℃  含油25 mg/m³  含尘 10㎎/m³
6、六级:含水  10℃ 

十六、JB/T5967-2007标准常用气动元件用空气介质的含水质量等级:
1、气缸(往复式):≤3
2、重型气动马达:6~1
3、轻型气动马达:3~1
4、射流元件:2~1
5、气动换向阀:3~2
6、气动流量、压力等控制阀:≤3

十七、JB/T5967-2007标准一般气动系统用空气介质的含水质量等级
1、一般车间:     ≤6
2、机械零件吹洗:≤6
3、铸造机械:≤3
4、焊接机械:≤3
5、一般机床:≤3
6、一般包装机械:≤3
7、喷砂:≤6
8、矿山机械:≤3
9、气流织机:≤3
10、精密机械制造:≤2
11、喷漆:3~2
12、食品饮料加工:≤3
13、一般电子器件: ≤2
14、摄影软片制造:1

十八、描述冷干机的原理及缺陷
冷冻式干燥机就是根据湿空气的以下物理性质,利用制冷技术将压缩空气强制冷却到要求的露点温度以下,从而将其中所含的水蒸汽油雾冷凝成液滴,由自动排水器排出机外的干燥设备。由于压缩空气中含有大量水分,如果冷媒的蒸发温度低于零度,易导致水分结冰堵塞管道,从而让压缩空气无法通过,因此冷媒蒸发温度只能设定在零度以上,通常在3-5℃之间,因此处理后的压缩空气露点不能达到零度以下,不能满足绝大多数行业对压缩空气的品质要求。

十九、描述双塔吸干机的原理及结构。
双塔云顶集团注册送25是采用两个装满吸附剂的压力容器罐体作为工作组,利用吸附剂的吸水特性,一个工作组在压力下吸附水分,另一个工作组在低压下进行解析再生,吸附饱和后相互切换,循环工作。一般从罐体的下端进气,上端出气,主要采用氧化铝作为吸附剂。
主要有三大缺点,九大缺陷。

二十、描述贝腾模芯干燥机的原理、结构及优势。
贝腾模芯干燥机是采用两列及多列模芯作为工作组,利用吸附剂的吸水特性,一个工作组在压力下吸附水分,另一个工作组在低压下进行解析再生,吸附饱和后相互切换,循环工作。由于增设了进气缓冲腔和出气稳压腔,从设备后端进气,主要采用分子筛作为吸附剂,模芯可独立进行更换。
主要有一个核心,三大价值,七大优势。

二十一、描述模块(模组)干燥机与贝腾模芯干燥机的区别。
模块干燥机属模芯干燥机的过渡产品,性能及使用寿命与模芯干燥机存在较大差距,主要是为解决吸附剂的更换问题。   

二十二、选型中最重要和依据的主要参数是什么?
空压机额定处理量,进气温度,用气末端车间系统压力



贝腾模芯干燥机及高效云顶集团游戏网址,不仅为完全解决压缩空气中的水、油、尘等问题提供了技术保障,能耗也较传统净化设备大大降低;无热机型需5%的再生气耗,微热机型仅需2%的再气气耗,大大降低了企业的能耗和生产成本。
 
如果您对贝腾模芯干燥机感兴趣或有疑问,请直接致电:0755-27579401



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